お客さんの選択肢を減らそう

ネットショップにおけるコンバージョンアップの施策を1つお教えいたします。


お客さんが自由に選択して注文できるようにした方が良いに違いない
ネットショップ運営の初心者はこのように考えている方が多いですね。


実はお客さんは自由に選択できることよりも、頭を使わずできるだけ簡単に注文できることを求めていることが多いのです。


お客さんが自由に選択できるという事は、逆を言えばお客さん自身が考えて商品を選ぶ手間が必要です。


単品販売を廃止しセット商品を販売するという事は、
・お客さん1点注文する自由
・2点注文する自由
・Aの商品とBの商品とCの商品を1点ずつ注文する自由
等無限の事由をお客さんから奪う事になってしまいます。


一方で、注文時に自由があると、どうやって購入するのがベストか考えるのが面倒だというお客さんがいることを忘れてはいけません。

お客さんの選択肢を減らそう

お客さんが自由に選択できるようにしておくというのは一見お客さんサイドに立った親切なショップの方針のようにも思えます。しかし見方を変えるとショップのポリシーを見せる事に消極的であり怠慢だという風にも捉えられます。一般的には、お客さんよりもショップ側の方が商品の知識を持っています。ですから「この商品とこの商品を組み合わすのがおススメ」といった事はお客さんよりもショップ側の方が分かっているわけです。


ですからお客さんが自由に選べる状態を作るよりも、商品を取り扱う専門家として「この商品とこの商品を組み合わせたセット商品がおススメですよ」というショップ側の提案やポリシーを見せる事が重要になってきます。ショップ側の提案を見たお客さんは「なるほど、この商品を購入するとこの商品も確かに必要だな。」と、あとは買うか買わないかだけの選択をお客さんに委ねることができるのです。


極端な話を言いますが
「あなたにお似合いの商品はこれです。で、この商品もどうせ必要になるから一緒に買っておいてください。配送方法はこれが簡単で決済方法はこれが便利です。買いますか買いませんか？」
ぐらいでいい。
つまりお客さんが選択するのはこの条件で買うかどうかだけ。

お客さんを悩ませるとそれだけでコンバージョン（購買率）が下がってしまいます。
お客さんを悩まさないように選択肢を減らして購入の条件をシンプルにすることでコンバージョンアップとなるんですね。



セット商品を売ろうのページでは、商品単価の安い商品は単品販売を廃止し、セット商品販売を提唱していますがセット商品販売のメリットは注文単価を上げるだけではなくお客さんが考える負担を軽減するというメリットもあるのです。



「お客さんが自由に選択して注文できるようにした方が良いに違いない」という考え方が非常に多いと思うのでここで考え方を見直してみてくださいね。